Storia di un Franchising Mai Nato

Avviare una rete franchising? Prima leggi qui.

Autore Roberto Zaretti

Questa storia potrebbe cominciare con il classico “’c’era una volta”. Funzionerà ancora? Proviamoci.

C’era una volta una gelateria di successo, avviata con tanti sacrifici in una delle più rinomate zone turistiche del marchigiano. I fondatori erano due ragazzi, poco più che ventenni, che chiameremo Gabriele e Maurizio. Ragazzi che alla laurea avevano preferito il lavoro, e più precisamente l’imprenditoria.

Pochi soldi per partire, qualche aiuto da parenti e amici, e a due mesi dall’inizio della stagione estiva eccoli pronti, con poca esperienza ma tanta voglia di darsi da fare. Una storia comune a molti.

Ottimo il prodotto, fatto in casa con ingredienti di qualità, ottima la zona scelta, grazie alla disponibilità di un locale collocato in zona pedonale, una di quelle maggiormente frequentate nello struscio serale, che apparteneva ai genitori di Gabriele.

Il loro modo di porsi, il fatto che Maurizio parlasse fluentemente il tedesco, o forse solo per una di quelle strane alchimie che a volte si verificano quando si fa impresa, fatto sta che il locale diventa in poco tempo il punto di riferimento della zona, il ritrovo più frequentato per prendere un gelato a qualsiasi ora del giorno e della notte.

Rientrati dell’investimento in due sole stagioni, i due ragazzi, ormai coadiuvati anche dalle rispettive fidanzate e dalla madre di uno dei due, si domandano se la formula commerciale possa essere applicata anche in altri luoghi del circondario, altrettanto rinomati dal punto di vista turistico.

Facendo un po’ di ricerche, credono di individuare un locale che si presti alla cosa, e neppure sei mesi dopo sono operativi con un secondo negozio. Da un punto di vista organizzativo, i due soci, con le rispettive fidanzate, si dividono la gestione dei locali. Maurizio rimane nella vecchia sede, Gabriele si occupa di quella nuova. Stante la vicinanza tra i due esercizi, il gelato viene prodotto in un solo negozio che li rifornisce entrambi.

È un altro successo, pur se più contenuto del precedente, anche in relazione al fatto che nella nuova sede occorre pagare l’affitto, non essendo i locali di proprietà. Altro piccolo problema: l’investimento ha prosciugato la cassa, e si è reso necessario ricorrere a un finanziamento bancario.

Una sera Gabriele invita a cena Maurizio e la fidanzata, ufficialmente per festeggiare il compleanno. In realtà vuole parlare a Gabriele di un’idea che da un po’ gli frulla in testa: visto che il sistema, quello di replicare lo stesso negozio in zone diverse, ha dimostrato di funzionare, perché non aprire una terza gelateria in un’altra località? Meglio ancora: perché non aprirne un paio? Dopotutto, l’investimento aveva dimostrato di poter essere coperto in soli due anni. E ormai le banche li conoscono, sono disposte a finanziare la loro impresa.

Maurizio, pur avendo lasciato la facoltà di economia e commercio dopo aver dato giusto un paio di esami, si ricorda di aver sentito parlare del franchising, struttura organizzativa mediante la quale si può espandere un’organizzazione commerciale aprendo punti vendita e facendoli pagare agli altri.

Anche a Gabriele il termine franchising dice qualcosa, ma entrambi convengono sul fatto di saperne davvero poco, e che sia quanto meno indispensabile informarsi meglio.

Mi contattano a gennaio 2011. Il mio nome viene fatto loro da un mio cliente, rintracciato su Facebook.

Durante il primo colloquio telefonico, Maurizio mi racconta brevemente la loro storia, di come abbiano avviato due gelaterie con discreto successo. Al termine del racconto, mi pone due domande, entrambe brevi e dirette.

Prima domanda: “Quanto costa avviare un franchising? Disponiamo di circa 30.000 Euro, e siamo indecisi se aprire un terzo negozio o avviare un franchising”.

Seconda domanda: “quanto tempo ci vuole? Riusciamo ad essere operativi già per la prossima stagione?” (ripeto, era gennaio, e la stagione balneare comincia a giugno).

Lasciamo per un attimo Gabriele e Maurizio al loro destino. Ci occuperemo di loro più tardi.

Quelle che avete appena letto sono due tra le domande più frequenti che mi sento porre da potenziali franchisor, in sede di primo colloquio. E sono domande emblematiche, che rendono bene l’idea di quanto la cultura del franchising sia recepita nel mondo imprenditoriale italiano.

Punto primo: una rete in franchising non si apre con 30.000 Euro. L’espansione di un brand tramite franchising può essere preso in considerazione solo disponendo di capitali adeguati, che consentano di coprire lo studio di fattibilità, il progetto, la sperimentazione, il lancio e, aggiungerei soprattutto, la gestione della rete. Se i capitali non ci sono, si lasci perdere il franchising. E soprattutto non ci si faccia conquistare dalla malsana idea per cui a pagare le spese saranno gli introiti delle affiliazioni. Non funziona così.

Le affiliazioni consentiranno presumibilmente il ritorno dell’investimento e la produzione di un utile, ma questo avverrà dopo un certo numero di anni, durante i quali l’azienda sarà chiamata a coprire il finanziamento con capitali propri, o comunque a prestito.

Punto secondo: non bastano tre mesi per avviare e sperimentare un franchising: l’unità di misura non sono i mesi, bensì gli anni. Il lasso di tempo che intercorre tra lo studio di fattibilità e il reclutamento del primo affiliato, è valutabile in almeno due anni. Uno per quanto riguarda lo sviluppo del progetto, e un altro per sperimentare la formula su uno o più punti pilota.

E si badi bene: si tratta di tempi molto tirati, che personalmente prendo in considerazione solo in presenza di situazioni particolarmente favorevoli. Altrimenti, è assolutamente normale impiegare tre anni, e in alcuni casi anche quattro.

Cari aspiranti franchisor: non sottovalutate tali aspetti. Se questi presupposti non ci sono, non imbarcatevi nella folle idea del franchising, perché sarebbe un buco nell’acqua, sia per voi, sia per chi dovesse decidere di darvi fiducia.

Il fallimento di una rete franchising poggia le fondamenta proprio sull’eccessiva approssimazione con cui vengono affrontate le cose. Il compito di un buon consulente non è quello di prendere un lavoro a tutti i costi, di essere accondiscendente laddove non vi siano i presupposti, bensì quello di valutare che esistano requisiti concreti.

In caso contrario, occorre spiegare al potenziale cliente che sta commettendo un errore. Forse lo si perderà, ma di certo si guadagnerà parecchio in professionalità e fiducia.

Meditate su tali aspetti, prima di lanciarvi in fantasiose operazioni di franchising. E tenetevi alla larga da chi vi promette il contrario.

Gabriele e Maurizio? Hanno compreso che il sogno franchising, almeno per il momento, tale doveva rimanere. Ora hanno aperto una terza gelateria sulla costa romagnola. Chissà, magari tra qualche anno si potrà tornare sull’argomento.

Sei un franchisor? Stai pensando al franchising? Vuoi raccontare la tua esperienza? Scrivi qui sotto.