Franchisor, Impara l’Arte di Replicare il Successo

Argomento trattato: il modellamento delle attività in franchising

Nelle attività in franchising, a qualunque rete o catena franchising si faccia riferimento, vi sono franchisee che hanno successo, altri che ottengono risultati sufficienti senza peraltro distinguersi, e altri ancora che di risultati non ne ottengono proprio.

Tali aspetti sono fisiologici, e molto spesso indipendenti dalla bontà dell’organizzazione della franchise.

Quali possono essere le ragioni per cui all’interno di una stessa filiera vi sia un’attività in franchising che funziona bene e un’altra che non ottiene risultati? Dipende dalla formazione, dal fatto che qualcuno venga seguito meglio di altri?

Non necessariamente, anzi, tale aspetto rappresenta statisticamente un punto marginale. Un franchisor non solo non trarrebbe alcun vantaggio nel non trasmettere a un affiliato tutti gli strumenti necessari per operare al meglio, ma non avrebbe neppure la convenienza economica di fornire formazione su due canali diversi. Dovremmo parlare dell’inadeguatezza dell’organizzazione formativa della franchise, ma questo è un altro discorso.

Eppure, è innegabile che vi siano attività in franchising che funzionino bene ed altre che si dibattano in problemi apparentemente irrisolvibili. Vediamo qualche causa.

La prima: la totale assenza di una valutazione preventiva delle proprie attitudini, delle proprie esperienze, aspirazioni, realtà familiare e quant’altro. Questo dovrebbe essere il primo gradino della scala che porta all’apertura di un’attività in franchising, eppure ad oggi sono ben pochi coloro che si affidano a un coach per una valutazione del genere. Si badi bene, questo errore lo commette l’affiliato, ma molto spesso anche l’affiliante, che nei colloqui preliminari provvede a tutto tranne che a fare questa valutazione.

La seconda: assenza o carenza di disciplina. Far parte di una rete franchising, ce lo siamo detti molte volte, implica diritti ma anche doveri. Implica di attenersi a delle regole, a delle procedure. Non vi è dubbio che l’aspetto puramente imprenditoriale di un’attività in franchising risulti più rigido e vincolato rispetto a una tradizionale, ma questo non è mai stato un segreto. Se non te la senti di condividere un simile criterio, lascia perdere il franchising.

La terza: la mancanza di una mission condivisa e di una concreta pianificazione degli obiettivi. Anche questo errore va condiviso tra franchisor e franchisee. Quando ho a che fare con un’azienda, in termini di consulenza, formazione o altro, una delle prime cose che verifico è se la mission è stata dichiarata e se è stata recepita da tutti, dalla segretaria al magazziniere. Lo è una volta su cento. Per non parlare degli obiettivi. Franchise che abbiano una pianificazione scritta degli obiettivi e che abbiano fatto fare un corso ai propri affiliati su come si pianifica e si raggiunge un obiettivo si contano sulle dita di una mano. Alla domanda “qual è il vostro obiettivo primario per l’anno in corso?” mi sento quasi sempre rispondere con la cifra del fatturato da raggiungere.

Pochi franchisor, diciamo pure pochissimi, conoscono e applicano la tecnica del modellamento, tipica della PNL (Programmazione Neuro Linguistica). Per chi non mastica PNL, il modellamento è una tecnica che consente di “estrarre” l’eccellenza da chi ottiene i risultati migliori e di “innestarla” in quelli che ottengono risultati mediocri.

I risultati sono sorprendenti, e funzionano. Del resto non è una novità, tale tecnica è usata ormai da decenni. Anthony Robbins insegnò a sparare ai peggiori tiratori dell’esercito americano modellando le tecniche dei migliori e trasferendole agli altri. E Robbins non aveva mai preso in mano una pistola prima di allora!

Davvero esistono tecniche per fare in modo che i franchisee cha arrancano possano raggiungere i risultati dei migliori? La risposta è si. Certo, non diventeranno tutti campioni, ma i risultati miglioreranno, e di molto.

Ma come si applica il modellamento in un’attività in franchising? Esistono svariate tecniche, tutte riconducibili a un coach di PNL, che magari abbia anche competenza del mondo franchising. Trovi alcuni ebook gratuiti a questo link.

Il punto di partenza è un’analisi per livelli logici del franchisor e delle due unità franchisee, quella da modellare e quella che va modellata. La teoria dei livelli logici è stata ideata  da uno dei guru della PNL, Robert Dilts. Il passo successivo è la valutazione in dettaglio dell’attività in franchising da modellare, in ogni sua sfaccettatura. Non mi riferisco soltanto all’operatività vera e propria, ma soprattutto allo stato, alla fisiologia, al linguaggio interno, al focus di chi vi opera, e via dicendo. Puoi approfondire questi aspetti leggendo “Creare modelli con la PNL”, edizioni Astrolabio.  Lo trovi a questo link.

Per concludere, caro franchisor, se nella tua rete esistono attività in franchising che presentano risultati non uniformi, se alcuni franchisee proprio non ce la fanno, sappi che le tecniche per ottimizzare la rete esistono. E sono proprio queste a fare la differenza tra una franchise di successo e una mediocre.

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