Aprire in Franchising: Storie Vissute

Aprire in franchising: ecco le storie di chi l’ha fatto.

Autore: Roberto Zaretti

Le esperienze di chi avvia e gestisce un franchising, sia come affiliante che come affiliato, sono talmente variegate e interessanti che si potrebbe pensare di farci un libro.

Più modestamente, quest’oggi voglio riportarne alcune vissute in prima persona, affinché possano servire a quanti avessero in mente di ricalcarne le orme.

Tipicamente, la mia attività di consulente franchising impatta con due categorie ben precise:

• imprenditori, o aspiranti tali, che stanno pensando di aprire in franchising in veste di affiliante, ovvero di franchisor, per espandere la propria azienda e farla crescere mediante tale formula commerciale;
• imprenditori, o aspiranti tali, che stanno pensando di aprire in franchising come affiliati, ovvero franchisee, affiliandosi a un marchio esistente. Ultimamente tale esigenza nasce spesso dalla circostanza di avere perso il lavoro, o di non riuscire a trovarlo.

Va detto che, se le aziende ben difficilmente si avvicinano al franchising senza l’apporto di un consulente, diversa è la situazione di chi mira ad aprire in franchising come affiliato. Non più del 20% di chi avvia un franchising lo fa con la guida di un consulente. Il restante 80% sceglie di sposare in pieno le spiegazioni che gli vengono offerte da chi questo servizio lo vende, salvo poi trovarsi in un mare di problemi.
A quel punto, solo a quel punto, viene chiesto aiuto a un consulente, che molto spesso non può far altro che cercare di limitare danni che, il più delle volte, sono già rilevanti.

Non voglio tornare sul discorso, fatto più volte, di quanto sia essenziale l’apporto di un consulente per aprire in franchising una qualsiasi attività. Svolgendo tale mestiere potrei apparire di parte. Ognuno faccia le scelte che ritiene opportune.

Come promesso, eccovi a seguire qualche storia su cui meditare. Ho sostituito semplicemente i nomi, che sono di fantasia.

La storia di Paolo

Paolo chiede di incontrarmi a novembre 2012. Siamo in piena euforia da sigarette elettroniche. Non si parla d’altro. Su DottorFranchising gli articoli che trattano sigarette elettroniche sono consultati per oltre il 120% rispetto agli altri. Un delirio.

Le vendite di sigarette elettroniche, complice l’imminente ricorrenza natalizia, sono alle stelle. Aprire in franchising un’attività del genere pare essere il sogno di tutti, la gallina dalle uova d’oro, il business del millennio. I marchi in questo settore sono nati come funghi nel giro di qualche mese, palesemente senza alcuna esperienza e senza neppur lontanamente aver pensato di testare il franchising che propongono.

Con Paolo svolgiamo per prima cosa il percorso di coaching, come faccio con tutti, per appurarne le attitudini, non solo per aprire in franchising una qualsiasi attività, ma anche per valutarne le propensioni imprenditoriali. Passiamo al setaccio valori, credenze, obiettivi, situazione familiare e patrimoniale. Insomma, tutto. Esito positivo.

Passiamo poi all’analisi delle proposte che nel frattempo aveva raccolto tramite una fiera a cui aveva partecipato. Mi accorgo immediatamente che le informazioni in suo possesso non sono esaustive. Nessuna delle tre aziende contattate ha fornito quanto avrebbe dovuto, neppure lontanamente.

Preparo un elenco di cose da valutare e, lista alla mano, Paolo torna a chiedere un colloquio alle aziende. Ci vediamo dopo un mese. Aveva qualche catalogo in più, qualche indirizzo non meglio precisato, qualche promessa di supporto e formazione che in prima istanza per qualche ragione era stata omessa.

Nulla che si avvicinasse a quanto richiesto dalla legge 129/2004, ma neppure nulla di quanto un’azienda seria che proponga di aprire in franchising un punto vendita del proprio brand dovrebbe produrre.

Mi faccio carico di telefonare ai responsabili franchising di queste aziende per farmi un’idea della situazione. Nell’ordine:

• “manuale operativo? Si, lo stiamo facendo, ci sta pensando l’avvocato” (l’avvocato?);
• “contratto 30 giorni prima della firma? E chi lo dice? No guardi, lei si sbaglia. Abbiamo fior di avvocati che se ne sono occupati e sanno bene quello che stanno facendo”;
• “punti pilota? Vendiamo questo prodotto da 10 anni, comprenderà bene che di sperimentazione ne abbiamo fatta parecchia e non vedo cos’altro dovremmo “pilotare” (!)

e via di questo passo.

Consiglio a Paolo di cambiare settore, anche perché ero certo che il boom delle sigarette elettroniche si sarebbe sgonfiato a breve, cosa che è puntualmente avvenuta a distanza di neppure un anno. Alla data di oggi gli improvvisatori stanno chiudendo o hanno già chiuso, trascinando con sé centinaia di persone che, in buona fede, ma anche in modo molto superficiale, avevano creduto alle loro false promesse. Le aziende serie, che per fortuna ci sono, si stanno nel frattempo ristrutturando e continueranno a fare business nel settore. Né più ne meno quanto accaduto con i compro oro.

Gli propongo tre settori affini, per caratteristiche e potenzialità, all’analisi emersa nella fase di coaching. Paolo sceglie di aprire in franchising un’attività legata al fitness, sua grande passione. È già rientrato del suo investimento ed è felice della scelta fatta.

La storia di Laura

Laura vive nel sud Italia, quindi il mio supporto avviene via Skype, contrariamente a Paolo che è venuto a trovarmi in studio. Aprire in franchising un’attività che le consentisse un futuro economico su cui poter contare era sempre stato il suo sogno. Così, due anni prima, aveva avviato un negozio nel settore degli accessori moda, aprendolo nel centro commerciale della città dove vive.

Purtroppo si era fidata delle promesse del franchisor, senza fare alcuna valutazione approfondita del franchising che le veniva proposto. A distanza di due anni, i problemi che doveva affrontare erano tali che stava pensando di chiudere. Problemi con la fornitura della merce, le scadenze dei pagamenti nei confronti del franchisor, obblighi nell’acquisto di collezioni che andavano invedute, richieste di partecipazione a spese pubblicitarie non esplicitate contrattualmente, e via dicendo.

Valutando la documentazione contrattuale, le promesse fatte, il materiale disponibile, la situazione degli altri affiliati allo stesso marchio, ho appurato che non solo non esistevano i presupposti affinché l’attività potesse risultare imprenditorialmente sostenibile, ma neppure era stata lontanamente rispettata la legge 129/2004, che in Italia regola le affiliazioni commerciali.

Qualsiasi giudice, in sede di procedura civile, avrebbe annullato il contratto stipulato in tali termini, ma questo avrebbe voluto dire intentare una causa, con tutti i problemi del caso.

In collaborazione con il legale di Laura, abbiamo individuato i punti chiave per cui l’affiliazione appariva non solo irrispettosa della legge 129, ma per certi versi fraudolenta. L’azienda ha convenuto di chiudere bonariamente la vertenza con Laura evitando il tribunale. Laura è tornata parzialmente in possesso degli importi versati in sede di affiliazione, ma ha ovviamente perso tutto quanto investito in due anni, dall’affitto dei locali alle utenze, dalle spese di avviamento a quelle pubblicitarie, dal tempo impiegato alla depressione che ne è conseguita.

Queste sono solo due storie, altre ne vedremo in futuro. Quale morale possiamo trarne?

Non fate da soli! Aprire in franchising non è cosa che possa essere affrontata senza le opportune competenze, fidandosi delle sirene di chi ha interesse a vendervi un’affiliazione.

Solo chi affronta quotidianamente il settore può cogliere tali aspetti. Non venite da me, (sembrerebbe una sorta di articolo promozionale alla mia attività). Trovate decine di consulenti franchising in Italia. Li trovate sui siti delle associazioni di settore. Oppure potete contattare chi già abbia un’attività in franchising, e chiedere loro a chi si sono affidati.

Le storie di Paolo e Laura sono emblematiche, e spero veramente che possano farvi riflettere. Perché non sono mosche bianche. Accadono tutti i giorni. Il franchising è davvero una risorsa importante, sia per le aziende che lo propongono sia per gli affiliati che possono sfruttarne l’esperienza e realizzare il loro sogno imprenditoriale. Ma attenzione a dove mettete i piedi.

Stai pensando di aprire in franchising un negozio o comunque un’attività? Lo hai già fatto? Lo hai avuto in passato? Racconta qui sotto la tua esperienza. La commenteremo insieme.

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