Investire in Immobili alla Faccia della Crisi

Si dice che il mercato immobiliare sia in sofferenza. Non c’è dubbio. Franchising o tradizionale, la compravendita di immobili è decisamente calata da qualche anno a questa parte, e letteralmente precipitata nel 2012. E non è che le tendenze a breve siano incoraggianti, specie con il regime di tassazione applicato sugli immobili e la paventata revisione degli estimi catastali.

Nello scorso articolo, quello del 1° ottobre 2012, abbiamo evidenziato come alcune agenzie immobiliari riescano ad emergere e a lavorare bene nonostante la crisi. La parola d’ordine è differenziazione. A prescindere da ciò, non vi è dubbio che, pur arrampicandosi sui muri, quando le banche non son disposte ad aprire i rubinetti e non erogano i mutui, e le tasse deprimono la voglia di comprare casa, non è che ci sia molto da inventarsi l’acqua calda.

Alla larga dal franchising immobiliare, quindi? Non esattamente. Se quello tradizionale, pur con qualche distinguo, è decisamente in sofferenza, esiste una nicchia che sa adattarsi perfettamente alla crisi economica, anzi paradossalmente proprio su essa prospera: le vendite giudiziarie, le aste immobiliari e gli stralci immobiliari.

In questo articolo ci occuperemo proprio degli stralci immobiliari. Affronteremo presto anche le aste immobiliari e le vendite giudiziarie.

Non è certo una novità. Sono anni che si parla di stralci e che si fanno, ma mai come in questo momento di congiuntura economica questo strumento è arrivato ad esprimere le sue potenzialità. Al punto che stanno nascendo i primi franchising di stralci immobiliari, che perseguono proprio questa nicchia.

L’acquisto a stralcio consente margini di profitto decisamente interessanti, se si considera che non è raro poter ritirare un immobile con uno sconto del 30% (ma può arrivare al 50%) del suo effettivo valore di mercato. Conseguentemente, ciò permette la sua messa in vendita con un forte sconto, rendendolo quindi appetibile anche in un momento difficile come questo. La marginalità per il mediatore, che generalmente si attesta intorno al 10% (ma può essere superiore) supera quindi nettamente quella di una normale agenzia immobiliare, oltretutto senza richiede una struttura dedicata: un biglietto da visita è sufficiente.

Ma cos’è uno stralcio immobiliare? Acquisire un immobile a stralcio significa in pratica estinguere il debito dell’esecutato prima che l’immobile finisca in asta. Per inciso, l’esecutato è la figura, fisica o giuridica, a cui vengono pignorati beni, mobili o immobili, a fronte di un debito non saldato.

Un caso tipico, quello di cui ci occupiamo, è relativo al  pignoramento di immobili intentato da una banca a fronte del mancato pagamento delle rate del mutuo. Ma non necessariamente il creditore deve essere una banca. Potrebbe trattarsi di un qualsiasi creditore a cui si devono dei soldi e che ha promosso un decreto ingiuntivo per recuperare il denaro. Tuttavia, le figure che più spesso ricorrono come richiedenti nelle procedure esecutive immobiliari (residenziale) sono, nell’ordine, le banche, i condomini, Equitalia.

Un immobile sottosposto a procedura esecutiva finisce spesso in asta.  La legge prevede la possibilità di acquistare un immobile, per cui sia stata fissata un’asta, fino a 20 giorni prima dell’asta medesima (parametro comunque variabile a seconda del tribunale). Lo stralcio del debito va proprio a inserirsi tra il decreto ingiuntivo e l’asta immobiliare vera e propria.

Come si acquista e come si vende un immobile a stralcio?

Cominciamo a chiarire un fatto importante: quest’attività, come del resto quelle legate alle vendite giudiziarie, non si improvvisa. Se per saltare sul carro della compravendita immobiliare è sufficiente un’abilitazione professionale e un pò di mestiere, acquistare a stralcio richiede competenze che vanno dal saper valutare una perizia a saper parlare (e soprattutto convincere) una persona a cui stanno portando via la casa. Proprio per questo il settore è ancora relativamente poco frequentato anche dai professionisti del settore.

C’è poi da valutare il blocco psicologico del potenziale acquirente dovuto al fatto che l’immobile presenti una o più ipoteche, e magari sia pure soggetto ad abusi edilizi. In realtà, l’acquisto di un immobile sottoposto a procedura esecutiva da parte di un tribunale lo rende molto più sicuro di una tradizionale compravendita, ma questo non sempre è facile farlo capire a un potenziale acquirente.

Tecnicamente, l’acquisto a stralcio viene eseguito secondo questa sequenza:

1. nei siti dei tribunali, ma anche su siti che si occupano di vendite giudiziarie, sui giornale e altrove, si individua un immobile che, secondo determinati parametri, potrebbe risultare interessante;
2. occorre valutare la perizia, anch’essa pubblica quindi facilmente reperibile, prendendo visione di tutte le informazioni che riguardano l’immobile e la procedura esecutiva;
3. laddove si intravedano margini operativi interessanti, si contatta l’esecutato. Questo è uno degli aspetti che richiede maggior professionalità, serietà e trasparenza. L’esecutato sa che perderà il suo immobile, molto spesso non intravede possibilità di uscita e non è psicologicamente predisposto a trattare l’argomento, specie con sconosciuti. Scopo di questo contatto è acquisire la procura a poter trattare lo stralcio del debito nei confronti del creditore. Il vantaggio principale dell’esecutato, qualora l’operazione andasse in porto, è quello di non finire nelle famose CRIF, i database che usano le banche per catalogare i cattivi pagatori. Evitando tale problema, l’esecutato conserverà la possibilità di tornare ad accedere al credito, e quindi di poter accendere un mutuo o ottenere un finanziamento. Un secondo aspetto interessante potrebbe essere rappresentato dal fatto che il valore dell’immobile sia superiore al debito, incamerando in tal modo una plusvalenza. In altri termini, l’acquisizione di un immobile a stralcio si traduce anche nel fornire un aiuto all’esecutato che, pur perdendo la casa (nulla e nessuno potrà fermare la procedura esecutiva, se non l’estinzione del debito) potrà pensare di rimettersi in piedi mediante l’accesso al credito, che diversamente gli verrebbe precluso.
4. raggiunto l’accordo con l’esecutato, che come si diceva dovrà rilasciare una procura, si procede a contattare il creditore, o i creditori, proponendo lo stralcio del debito a fronte di un importo ridotto rispetto al credito vantato. Il vantaggio del creditore è quello di incamerare subito il denaro, anche se inferiore al credito effettivo, evitando i tempi e le problematiche legate all’azione giudiziaria; anche questa fase richiede ottime doti di comunicazione, persuasione, serietà professionale e competenza;
5. raggiunto un accordo, viene stipulato un preliminare e si esegue la compravendita davanti a un notaio. L’esecutato cede l’immobile all’acquirente, che provvede a saldare il debito e diventa di fatto propretario. Saldato il debito, ogni ipoteca viene cancellata dal tribunale.

Conclusione: la compravendita di immobili a stralcio può essere profittevole e innovativa, ma occorre aprire la mente e avere una professionalità e una competenza che vanno oltre a quanto richiesto a un tradizionale mediatore immobiliare. Probabilmente, la formula del franchising di stralci immobiliari se ben gestita, potrebbe risultare vincente per inserirsi in questa nicchia di mercato, e appare attualmente come una delle più interessanti in questo settore.

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