Franchising Immobiliare: strano ma vero

Che il mercato immobiliare sia fermo, o quasi, è una cosa sotto gli occhi di tutti. Vendere un immobile, a qualunque tipologia appartenga, appare come un’impresa titanica, a meno di essere disposti a rinunciare ad almeno il 10% di quanto si sarebbe potuto realizzare solo tre o quattro anni fa. Certo, le eccezioni non mancano, ma in linea di massima la situazione è questa.

La domanda sorge spontanea: è davvero il momento di pensare a un franchising immobiliare? La risposta è si, a condizione che sia il franchisor che il franchisee abbiano le idee chiare, e soprattutto sappiano fissare obiettivi ambiziosi e alternativi.

Che significa fissare obiettivi ambiziosi e alternativi?

Facciamo un esempio. Nella città dove vivo, non lontano da Como, vi sono più agenzie immobiliari che panetterie, farmacie, edicole o negozi di frutta e verdura. E, bene o male, la situazione è la stessa un pò in tutta Italia. Il turn over è notevole. Il tempo di vedere una nuova insegna ed ecco che ha chiuso, lasciando il posto a una nuova attività, molto spesso un’altra agenzia immobiliare con un marchio diverso..

Ogni agente immobiliare si lamenta: non si vende, le banche rilasciano i mutui con il contagocce, alcune tipologia di immobili sono diventate invendibili, ecc.
Non c’è dubbio che la situazione non sia delle migliori, ma è anche vero che gli agenti immobiliari dovrebbero cominciare a capire che i tempi d’oro sono finiti, che bisogna cambiare mentalità e metodo, se si vuole progredire in questo settore.

Ma torniamo alla mia realtà cittadina. Dicevo, agenzie che aprono e chiudono con una frequenza sconfortante. Eppure… eppure una di queste agenzie ha raccolto tutti i clienti delle altre, vende alla grande e sta aprendo due filiali in altrettanti paesi confinanti. Come è possibile? Quale sconvolgente segreto si cela dietro il loro operato?

Tanto per cominciare, il franchisor ha le idee chiare, ha capito che ogni realtà è diversa dall’altra, ha fissato degli obiettivi scritti e misurabili, e concede una totale autonomia al franchisee. Quest’ultimo, adotta metodologie e strategie completamente diverse dalle altre agenzie. Un esempio? Sul classico volantino non compaiono solo gli immobili in vendita, ma anche quelli che sono già stati venduti, con tanto di tempo trascorso da inizio mandato alla vendita effettiva.

Insieme ad altre iniziative, a volte apparentemente banali ma in realtà efficaci, hanno saputo proporre qualcosa di diverso, e il mercato gli sta dando ragione.

Come fare la differenza sul mercato? Provate a chiedere a un agente immobiliare di cosa si occupa, che cosa vende. Vi risponderà: “ho un franchising immobiliare, cosa pensa che possa vendere? Vendo immobili, naturalmente”.
Ecco il classico degli errori. Un agente immobiliare (ma in linea di massima qualsiasi venditore nel rispettivo settore) non deve vendere immobili, ma emozioni. Non deve entrare in casa e illustrare al potenziale acquirente “questa è la sala da pranzo e questa è la cucina”, perchè il cliente lo vede da sè. Deve fargli immaginare le sere di inverno davanti al camino, (sempre che ci sia, naturalmente) quando la luce delle fiamme si staglia sulle pareti bianche e sui volti degli amici, e le castagne cuociono sulla brace, così come il profumo dell’erba in primavera e le prime grigliate in giardino, o ancora il silenzio notturno dovuto alla completa insonorizzazione dei serramenti, cha solo se aperti lasciano entrare il cinguettio degli uccelli che cantano sull’albero di fronte.

Romanticismo? Forse. Ma è necessario parlare alla parte emozionale del cervello prima che a quella razionale. Ma pochi venditori lo hanno capito e sanno applicarlo, specie nel settore immobiliare. Ecco un’altro aspetto che potrebbe fare la differenza.

Insomma, come ho già detto in un altro articolo, crisi o non crisi, franchising immobiliare o di altro tipo, è sempre il momento di mettersi in gioco, a condizione che si sappia preventivamente cosa fare e come farlo. E impariamo sempre a distinguerci dai concorrenti: solo in questo modo riusciremo ad emergere.