Come aprire un negozio (e come chiuderlo).

Come aprire un negozio. E come fare in modo di non chiuderlo dopo qualche mese.

Author: Roberto Zaretti

Come aprire un negozio è una delle parole chiave più ricercate sul web. Per ovvie ragioni, “come chiudere un negozio” lo è molto meno.

Come aprire un negozio è anche un titolo piuttosto comune tra i tanti manuali presenti sul web o in libreria. Come chiuderlo, no.

Stiamo parlando di negozi, ma il discorso è applicabile a qualsiasi attività commerciale, si tratti di vendere prodotti o servizi.

Quanta tristezza si cela dietro gli occhi di una commessa che ti guarda dall’interno del negozio nella speranza di vederti entrare? E quanta nel vedere la serranda di quel negozio abbassata dopo qualche mese dall’apertura?

C’è da presumere che il titolare o la titolare si sia documentato/a a dovere prima di aprire il negozio. Prima di chiedere le abilitazioni necessarie, prima di stipulare il contratto d’acquisto dei locali, prima di scegliere il franchising a cui affidarsi. Eppure, nel negozio non entra nessuno.

C’è la crisi. La gente ormai compra solo nei centri commerciali, e non più nei negozi al dettaglio. Questo prodotto non funziona più. I giovani cercano altrove. La colpa è di Amazon, che sta ammazzando il mercato retail.

Balle. Luoghi comuni.

Se la tua attività commerciale non funziona, il 10% è da imputare alle cose scritte sopra, e il restante 90% a quello che hai fatto tu, o per meglio dire, a quello che non hai fatto.

Riavvolgiamo il nastro, e torniamo indietro di qualche mese, magari di qualche anno.

Il potenziale imprenditore è seduto a una scrivania. Vuole avviare la sua attività, perché il sogno di mettersi in proprio rappresenta l’obiettivo clou della sua aspirazione professionale.

Si domanda: “Come aprire un negozio? Quali passi occorre fare? A chi mi rivolgo? In franchising o in maniera autonoma?
Ha valutato minuziosamente ogni aspetto organizzativo ed economico. Ha passato le nottate a pensarci. e un bel giorno lo ha fatto. Ha realizzato il suo sogno.

Ora, a qualche mese di distanza, le sue ambizioni si stanno infrangendo contro il comportamento di quei maledetti clienti che entrano ovunque tranne che nel suo negozio.

Fermi tutti. Qualcosa non torna.

Quale strategia adotta la maggior parte dei negozi? L’attesa. Apro, poi tramite la vetrina, che è trasparente, osservo la gente che passa, sperando che qualcuno entri, magari perché la mia vetrina è bella, oppure perché ho la faccia simpatica, oppure perché ho messo un cartello grande come una casa con lo sconto del 50%.

Sveglia! Questa strategia andava bene cinquant’anni fa. Ora non funziona più. E’ il metodo che non funziona. E’ l’organizzazione delle cose che non fa varcare la soglia del negozio a quelle persone che invece spendono altrove il proprio denaro.

Partiamo dall’inizio. Avete mai assistito all’inaugurazione di un negozio? Palloncini colorati, spumante, dolcetti, gente vociante, mani da stringere, congratulazioni.
E il giorno dopo il negozio piomba nel silenzio e nell’inedia.

Domandati: cos’hai fatto il giorno dell’inaugurazione? Uno dei giorni più importanti nell’avviamento di un’attività commerciale, che molti addirittura saltano perché lo considerano un costo e non un investimento?

Hai raccolto le email delle persone presenti, magari dando loro un piccolo omaggio? Hai chiesto loro la data di nascita, per potergli inviare gli auguri di buon compleanno insieme a un’offerta unica a lui/lei riservato/a? Hai preparato un piccolo questionario per conoscere i gusti delle persone e per sapere cosa piacerebbe loro trovare sugli scaffali? Hai domandato loro dove si recano normalmente a comprare le cose che vendi, in modo da individuare il tuo principale competitor e calibrare la tua offerta in rapporto alla sua?

Niente. Solo spumante, palloncini e dolcetti.

Pubblicità. Come aprire un negozio senza pubblicità? Impensabile. E allora ecco l’inserzione sul giornale locale, un passaggio radiofonico, due settimane di volantinaggio.
Quante persone hanno visto quella pubblicità? Quante persone interagiscono con essa prendendo nota di dove si trova i negozio? Quanti clienti nuovi ha generato quella pubblicità?

Mistero. Nessuno lo saprà mai, perché il metodo di misurazione rimane sempre lo stesso: la vetrina, attraverso la quale controllare la fase di avvicinamento di un potenziale cliente che verrà invitato a varcare la soglia in virtù dello sguardo pietoso e implorante della commessa di turno.

Anche la pubblicità non funziona così. Il marketing deve essere misurato. La spesa pubblicitaria deve convertire, e occorre sapere a quale tasso riesce a farlo. Hai realizzato un sito efficace o un blog? Quanta gente ci arriva? In che modo? Da dove? Cosa consulta una volta all’interno? Quanto tempo ci rimane? Cerchi di agganciarla prima che se ne vada? Che rapporto c’è tra quanto investi in advertising e quanto fatturi? Se incrementi la pubblicità, il fatturato aumenta? In quale proporzione?

I social. Quante attività hanno una pagina su Facebook, su Instagram o altrove? Qualcuna. Quante la curano, postando sempre contenuti di valore e articoli mirati al settore di competenza? Quante rispondono rapidamente alle persone che pongono domande? Quante monitorano gli accessi, le conversioni e le interazioni? Pochissime.

La mailing list. Chiedi l’email ai tuoi clienti che entrano in negozio o visitano il tuo sito? Hai creato una lista a cui inviare periodicamente articoli di valore (e non solo pubblicità spam) all’interno dei quali veicolare qualche offerta promozionale che invogli la gente a venirti a trovare?
Mailing list? Come si scrive? Come si fa?

La riprova sociale. Possiedi testimonianze scritte, video, foto, qualunque cosa i tuoi clienti possano rilasciarti, in modo da poterla usare sul web a dimostrazione di quanto sia efficace e imperdibile ciò che vendi?

Potremmo proseguire. La differenza tra un’attività di successo e una destinata a fallire è da ricercarsi in molteplici aspetti, tra cui rientra sicuramente la qualità del prodotto/servizio offerto, l’ubicazione dell’esercizio, la concorrenza presente, e più in generale i consueti parametri commerciali che ogni commerciante conosce.

Ma è da ricercarsi anche, e soprattutto, in una vecchia concezione del negozio, ferma al secolo scorso: apro in una posizione strategica e attendo il passaggio. Prima o poi qualcuno entrerà.

Non funziona così. Non funziona più così. Non è più tempo di attendere, è tempo di agire e di fidelizzare il cliente, comunicando con lui e facendogli trovare quello che cerca, ancor prima che senta la necessità di comprare.

Come aprire un negozio tutto sommato è relativamente alla portata di tutti. Così come chiuderlo.

Ma saperlo gestire come si deve, quello spesso per molti rimane un’utopia.

Il giorno che abbasserete quella serranda per sempre, domandatevi se davvero la colpa è del mercato o se piuttosto andava fatto qualcosa che non è stato fatto

Hai un negozio o un’attività commerciale? Cosa pensi di questi aspetti? Ti è mai capitato di vedere nei centri commerciali qualche commessa (o titolare) che ti guarda implorante attraverso la porta? Scrivi qui sotto cosa ne pensi.

Se sei interessato al franchising, guarda QUI.