Franchising in Italia: Come Diventare Franchisor

Argomento trattato: avviare una rete franchising in Italia

Può il franchising in Italia, o all’estero, rappresentare uno strumento per l’espansione territoriale di un’azienda? Quali sono i vantaggi, gli svantaggi, le alternative?

In molte aziende, purtroppo non in tutte, arriva il giorno in cui si verificano i presupposti per ampliare la propria rete di vendita, espandersi territorialmente, cercare nuovi partner. In una sola parola, crescere.

Il franchising può essere una soluzione, ma certamente non l’unica. Anche la Commissione Affiliazione (il cosiddetto “conto vendita”) per alcune tipologie di prodotto potrebbe risultare strategico, così come la Concessione Esclusiva (per intenderci la formula con cui operano le concessionarie di automobili).

In questo articolo prenderemo in considerazione l’avviamento di una rete franchising in Italia. Perché in Italia? Perché ogni Paese fa storia a sé, non tanto e non solo da un punto di vista normativo, ma soprattutto da un punto di vista culturale. Non si commetta mai l’errore di pensare che un franchising in Italia possa essere applicato all’estero con le medesime strategie. In gergo tecnico tale intervento va sotto il nome di “localizzazione”, terminologia molto usata anche nel settore delle traduzioni.

Ma da che parte deve iniziare un’azienda che punta ad avviare una rete franchising in Italia e quindi a diventare franchisor?

Naturalmente non è argomento che possa essere evaso nello spazio di un articolo, ma vediamone i punti principali (la lista sarebbe ben più lunga), nell’ordine cronologico in cui devono essere applicati.

La prima cosa da vagliare, e perchè venga fatta in maniera obiettiva è meglio che se ne occupi un consulente esterno all’azienda, è quella di verificare se esistono i presupposti per avviare un franchising in Italia. Alcuni degli aspetti da valutare:

• Appetibilità del prodotto/servizio da parte del mercato di riferimento
• Validità del prodotto/servizio. Marginalità, potenzialità, differenze con analoghi prodotti/servizi già sul mercato.
• Adattabilità del prodotto: è applicabile all’intero territorio o può risultare interessante in alcune zone e meno in altre?
• Trasmissione del know-how a terzi: si presta? In quanto tempo? Con quali modalità?

Laddove questa valutazione iniziale abbia dato esito positivo, per avviare un franchising in Italia occorre rispettare una serie di passaggi.

Franchising in Italia primo passaggio: studio della fattibilità e piano di impresa

In questa fase occorre raccogliere i dati che serviranno per la redazione del business plan e del conto economico. Qual è il capitale necessario per avviare il franchising in Italia? (logo, registrazione marchio, sito aziendale, stampati commerciali, consulenze esterne ecc.)

Sempre nella prima fase occorrerà incaricare qualcuno che si occupi delle ricerche di mercato relative alle potenzialità di penetrazione del prodotto, alla concorrenza, alla tipologia di prodotti che verranno offerti nei vari punti vendita ecc.

Seguirà poi la definizione del marchio, del logo, delle insegne, del nome a dominio, dell’architettura del sito, che dovrà ospitare non solo l’azienda affiliante ma anche i vari affiliati.

Per finire, in questa prima fase si valuteranno i termini dei rapporti con i futuri franchisee: ammontare della fee, delle royalty, dei contributi pubblicitari, dei ricarichi sui prodotti/servizi, dell’assistenza tecnico/commerciale e quant’altro.

Franchising in Italia secondo passaggio: sperimentazione

Evaso il punto 1, occorrerà sperimentare la formula del franchising. Al mio paese si dice “qui casca l’asino”. Infatti molte aziende interpretano erroneamente questo passaggio, gettando i presupposti per un clamoroso fallimento: Sperimentare la formula commerciale non significa testare la validità del prodotto o del servizio, bensì la bontà del sistema franchising che verrà venduto agli affiliati. Ancor oggi quando ne parlo nelle aziende mi sento rispondere: “sono vent’anni che facciamo questo prodotto, cos’altro dovremmo sperimentare?”. È in questa fase che si inserisce il discorso dei punti pilota, di cui più volte abbiamo accennato in altri articoli.

Nel secondo passaggio si individuerà anche l’ubicazione ideale dell’esercizio, verranno effettuati l’avviamento e il monitoraggio dei punti pilota.

Franchising in Italia terzo passaggio: preparare il pacchetto franchising

Questa è la fase dove si condenseranno tutte le esperienze scaturite nei punti pilota (in non meno di un anno di attività) e si tradurranno in procedure operative, manuale operativo (manuale del franchising, della pubblicità ecc.), si definiranno le modalità e le location per la formazione e l’assistenza degli affiliati, si prepareranno le brochure e gli stampati commerciali, si preparerà il documento informativo (precontratto) da lasciare ai potenziali candidati a cui verrà fatto un colloquio, si allestirà il contratto di franchising.
Per farla breve, in questa fase si allestirà l’intero pacchetto franchising.

Franchising in Italia quarto passaggio: lancio

Questa è la fase in cui la proposta franchising affronta il mercato. Il primo passaggio, anche questo molto spesso sottovalutato dalle aziende, è quello di definire con precisione l’organigramma del personale che si occuperà del franchising, provvedendo a reclutare le figure mancanti. Tanto fondamentale quanto sottovalutata è l’individuazione di una figura che faccia da interfaccia con gli affiliati, che li vada a trovare sistematicamente, che raccolga le proposte e le critiche, insomma che ci parli in maniera propositiva.

In questa stessa fase si definiranno le strategie pubblicitarie, suddividendole in “pubblicità nazionale” e “pubblicità locale”, e successivamente in “online” e “offline”.

Si definirà inoltre la struttura della franchise (master franchise, responsabili di area, franchisee singoli ecc.) e il piano di sviluppo (quali zone territoriali, quali caratteristiche devono possedere i candidati, quali città o regioni dovranno essere coperte prioritariamente ecc).

Chiude il passaggio 4 ciò che è il reclutamento vero e proprio degli affiliati. Su questo argomento potete scaricare la mia guida gratuita che trovate a questo link.

Franchising in Italia quinto passaggio: gestione della rete

Questa è proprio la fase dove anche i migliori propositi vanno ad infrangersi. Non si pensi che una rete in franchising Italia o estero che sia, possa essere creata e poi gestita superficialmente: non portatevi a casa un cane se non siete disposti a crescerlo con amore e perseveranza (mi perdonino i franchisee per il poco elegante paragone con il tradizionale amico a quattro zampe).

In questa fase ci si occupa di seguire gli affiliati, di fare i corsi di formazione, gli affiancamenti, le verifiche dei risultati, gli aggiustamenti, l’assistenza, ma soprattutto il dialogo. Evitate di fornire ai vostri affiliati un solido e costruttivo dialogo sistematico e avrete gettato i presupposti per fare un buco nell’acqua grande come la diga sullo Yangtze.

Per concludere: avviare una rete franchising in Italia, o comunque convertire la propria azienda secondo tale struttura commerciale, costa tempo e denaro. Non si può improvvisare in pochi mesi e pensare di sistemare le cose strada facendo.
A meno di andare incontro a un flop clamoroso, di cui avvocati e tribunali vi saranno grati.

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