Franchising Conto Vendita: solo Vantaggi?

Il nome tecnico è commissione-affiliazione, ma nel linguaggio di tutti i giorni si chiama “conto vendita” o, più precisamente, “franchising conto vendita”. Non si tratta certo di una novità, ma da un po’ di tempo a questa parte ha acquisito una popolarità diffusa, certamente avvalorata dalla crisi economica (e ti pareva che non c’entrasse pure qui).

Ma cos’è esattamente un “conto vendita”, quali vantaggi comporta e, soprattutto, quali insidie nasconde, se ne nasconde?
Ne parliamo nell’articolo di oggi, 6 maggio 2013.

Nella formula del conto vendita, che deve essere chiaramente definita all’interno del contratto franchising, e che in Italia è regolata dall’art.1556 del Codice Civile (“contratto estimatorio”), il venditore paga la merce al produttore (o comunque al fornitore) unicamente dopo averla venduta. In altre parole, il fornitore “parcheggia” la merce presso il venditore riconoscendo a questi una remunerazione sul venduto, ma soprattutto impegnandosi a ritirare il residuo invenduto.
Va da sé che nel franchising questa formula sia applicabile ai prodotti e non ai servizi.

I settori che ormai da tempo stanno cavalcando questa formula contrattuale sono molti, e costantemente in crescita. Potremmo citare il franchising abbigliamento, quello delle calzature, quello dei cosmetici, quello degli accessori moda e via dicendo.

Il vantaggio appare abbastanza evidente: un conto è anticipare il capitale necessario per acquistare la merce, magari un’intera collezione di abiti autunno-inverno o una linea di profumi, un altro è pagare il fornitore una volta che i soldi sono già materialmente entrati. Questo vantaggio è ancora più evidente nel franchising piuttosto che nel commercio tradizionale, perché se in quest’ultimo il “conto acquisto” permette di applicare prezzi e strategie di vendita indipendenti dalla politica del fornitore, nel franchising tali aspetti sono quasi sempre vincolati dal franchisor, annullando di fatto quello che potrebbe essere l’unico vantaggio nel pagare preventivamente la merce.

Un altro vantaggio non indifferente per il franchisee è quello di non dover pensare allo stoccaggio dell’invenduto, magari per anni, considerato che viene ritirato.

E cosa dire del problema di dover “indovinare” la quantità necessaria, il tipo di prodotto, di modello, di variante e quant’altro?
Tutte variabili che di fatto il conto vendita azzera.

Ma il successo del conto vendita è riconducibile anche al fatto che a trarne beneficio sono entrambe le parti coinvolte, non soltanto una come apparentemente potrebbe sembrare: se il franchisee ha la possibilità di avviare un’attività con un investimento più contenuto, non dovendo prevedere capitali per l’approvvigionamento della merce, il franchisor ha l’opportunità di offrire una formula franchising molto più snella e appetibile, se è vero come è vero che ormai buona parte delle aziende sta andando proprio in questa direzione. E in Italia vi sono casi piuttosto eclatanti che si potrebbero citare, se una delle regole di questo blog non fosse quella che di nomi non se ne fanno.

Altro vantaggio condiviso è quello che entrambe le parti hanno interessi esattamente sovrapponibili, cosa che non è sempre scontata in un rapporto commerciale. L’obiettivo è vendere, ed è lo stesso per entrambi.

Chi segue DottorFranchising sa però che non ci limitiamo alle rose, ma andiamo alla ricerca di eventuali spine. Ce ne sono? Ebbene si, almeno due.

La prima: la fornitura di merce presuppone quasi sempre l’accensione di una fidejussione bancaria a garanzia del fornitore. Questo è un aspetto da valutare con attenzione, specie in considerazione del fatto che raramente viene dichiarato in sede di proposta commerciale, salvo poi ritrovarselo nel contratto. Quanto è impegnativa? Quali sono le condizioni?
Un commercialista e un avvocato possono facilmente valutare a dovere tali aspetti.

La seconda: il conto vendita si paga, non è gratis. Cosa vuol dire? Che il margine è ridotto rispetto al conto acquisto o, se vogliamo dirla in altri termini, il fornitore si tiene un margine di guadagno più elevato. Di quanto? Va chiarito con precisione, e deve naturalmente essere esplicitato sul contratto.

A conti fatti, almeno da un punto di vista economico, non è affatto scontato che il conto vendita renda più del conto acquisto, anzi molto spesso è il contrario. Introduce però vantaggi differenti, quelli che abbiamo appena visto.

Per concludere, potremmo dire che il conto vendita è adatto a chi è alle prime armi, con un’esperienza insufficiente per poter stabilire con precisione esigenze e tendenze del mercato. Con il conto vendita ha la possibilità di non preoccuparsi di questi aspetti e di concentrare i propri sforzi sull’attività di vendita e poco altro.

Il conto acquisto è più indicato a chi un’esperienza l’ha acquisita, e sa fiutare il mercato in maniera precisa. La sua remunerazione sarà un guadagno più elevato.

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