Apr
6
2015

A Cena con Groupon? Ci faccio un Business.

Coupon e dintorni. Inventarsi un lavoro a investimento zero.

coupon groupon

Author: Roberto Zaretti

Chi ci guadagna con i coupon? La domanda potrebbe apparire senza senso. Se sono un cliente, compro il coupon e usufruisco dello sconto previsto per il servizio o il prodotto che acquisto. Se sono un esercente utilizzo i coupon per la pubblicità, in modo da attirare potenziali nuovi clienti.

Non c’è dubbio. Tuttavia, leggete fino in fondo, sono in pochi coloro che sanno usare i coupon, specie tra gli esercenti. E proprio in questo settore c’è la possibilità di inventarsi una professione remunerativa, a investimento zero.

Quanti sanno esattamente cosa sta dietro ai siti di couponing, come ad esempio Groupon e Groupalia, giusto per citarne alcuni? Quanti esercenti sanno usare davvero questa strategia pubblicitaria, facendo in modo che abbia un efficace ritorno economico? Quanti sono disposti a cenare in un ristorante e tornarci una seconda volta, pagando il prezzo pieno? Quanti sono soddisfatti, e quanti invece sono rimasti scottati da una simile esperienza?

Cominciamo a chiarire di cosa stiamo parlando. A pro di quanti non avessero mai effettuato un acquisto tramite uno di questi canali, ammesso che sia rimasto qualcuno, diciamo che stiamo parlando sostanzialmente di gruppi d’acquisto. Queste organizzazioni, spuntate come funghi sulla scia di Groupon, tutt’oggi leader di mercato, consentono al consumatore di effettuare acquisti con sconti elevati, e all’esercente di attirare nuova clientela che diversamente non verrebbe mai a conoscenza dell’esistenza del punto vendita.

Si va dalla cena al ristorante ai viaggi, dalla pulizia del cane all’imbiancatura della casa, dal cellulare di ultima generazione al trattamento di bellezza. Tutto ciò che può essere commercializzato rientra potenzialmente in questo meccanismo.

L’esercente che intende usare questo veicolo pubblicitario mette a disposizione un certo numero di servizi o prodotti, ad esempio 100 cene per altrettanti coupon, 200 servizi di imbiancatura, e via dicendo. L’offerta, come si diceva, prevede sconti elevati che, almeno sulla carta, possono arrivare all’80% del prezzo di listino. Evidente quindi la convenienza per chi ne usufruisce.

L’offerta viene tradotta in un coupon, acquistabile direttamente dal sito di turno. Tale coupon deve essere presentato all’esercente, che applicherà lo sconto convenuto.

Cosa ci guadagna l’esercente? Praticamente nulla, anzi, spesso ci deve rimettere di suo, anche se occorre tenere presente che si tratta comunque di acquisti massivi, spesso nell’ordine delle centinaia se non delle migliaia di unità.

Oltre allo sconto applicato, parte degli utili devono essere versati al sito di couponing, per cui il più delle volte si tratta di un’operazione che non produce utili, se non, come si diceva, per quanto riguarda il ritorno pubblicitario. Del resto, la pubblicità si paga, non è nulla di nuovo.

Qual è il grado di soddisfazione del cliente che usufruisce di questi coupon? Dipende. Alcuni si trovano bene, altri si lamentano del trattamento ricevuto, dei problemi legati all’eventuale rimborso del coupon, al prodotto o al servizio difforme rispetto a quanto promesso. Non sono rari casi di ristoranti che, al momento di usare il coupon, che normalmente ha svariati mesi di scadenza, risultano aver chiuso i battenti. Anche la trasparenza di questi siti lascia spesso a desiderare. Servizio clienti difficilmente raggiungibile, per non dire inesistente. Scarsa attenzione per il cliente, totale assenza del concetto di fidelizzazione.

In questo scenario si inserisce un concetto paradossale, per non dire comico. Alcuni fruitori, specie coloro che usufruiscono di cene al ristorante o comunque di servizi, lamentano un trattamento scadente, a volte pregiudizievole rispetto a quello offerto ai clienti che pagano il prezzo pieno. Vi è capitato? Personalmente ho usufruito qualche volta di questi coupon e non ho mai ravvisato questo aspetto, ma stando ai reclami che le associazioni dei consumatori ricevono, pare che il problema esista. Se vi è capitato, lasciate un commento sotto a questo articolo e raccontate l’episodio.

Comico, si diceva. Ebbene si. Fa sorridere l’idea che un esercente decida di investire denaro in questa iniziativa pubblicitaria per attirare nuovi clienti, per poi trattarli a pesci in faccia. Ma senza arrivare a tali estremi, che comunque pare ci siano, la domanda che un esercente dovrebbe porsi è la seguente: come sfruttare al meglio questa iniziativa? Come fare in modo che il cliente torni una seconda volta?

Cari esercenti, non basta acquistare un servizio di couponing, offrire un buon prodotto o un buon servizio e attendersi che dopo 15 giorni il cliente si ripresenti pagando magari 10 volte il prezzo del coupon per ottenere lo stesso servizio. Se per cenare con il coupon spendo 20 Euro, per quale assurda ragione dovrei tornare nello stesso posto e spenderne 200, piuttosto che acquistare un altro coupon in un ristorante diverso e mangiare ancora a 20 Euro?

Su questo aspetto cadono praticamente tutti. Sono ben pochi gli esercenti che sanno come usare al meglio questa strategia pubblicitaria. Allora perché non insegnarglielo, inventandosi una professione di consulente e facendo in modo che l’investimento pubblicitario abbia davvero un ritorno economico significativo? Ci torniamo tra poco.

Cominciamo dal budget. Investire in pubblicità, qualunque essa sia, vuol dire sostanzialmente due cose: fissare un budget e misurare il ritorno che la campagna ha portato in termini di nuovi contatti. La famosa “lead generation”, per usare un termine che va tanto di moda.

Attenzione: il budget non può essere solo quello legato al prodotto o al servizio che compare nel coupon, ma deve prevedere anche l’attività necessaria a fidelizzare il cliente. Già, caro esercente, perché non basta dare soldi al Groupon di turno per riempire il locale, se non una volta a spot. Occorre darsi da fare e inventarsi qualcosa.

A tal proposito, sarà bene rimarcare un concetto che non a tutti gli esercenti è chiaro. Il cliente che si presenta con un coupon deve poter godere dello stesso trattamento di quello che paga il prezzo pieno, anzi, meglio sarebbe destinargli un trattamento di favore, visto che lo scopo è quello di farlo tornare. Quindi, rispolverando l’esempio del ristorante, considerato che è uno dei servizi maggiormente presenti nei siti di couponing, non esiste che si offrano porzioni ridotte, o di scarsa qualità, oppure relegare il cliente in un angolo della sala, come fosse un “diversamente cliente”.
Se la mentalità è questa, lasciate perdere questo sistema di pubblicità. Collocate un finto cuoco di gesso a grandezza naturale sulla strada, come si faceva una volta, e corredatelo di un cartello con scritto “qui si mangia a prezzo fisso”. Funzionerà meglio.

Supponiamo che questo concetto sia chiaro, e vi garantisco che non sempre è così.

Qual è l’obiettivo che si vuole raggiungere? Far tornare il cliente. Come si può ottenere questo obiettivo? Non basta offrire un buon servizio. Deve essere leggendario, che non offre nessuno, che porti il cliente non solo a tornare, ma pure a parlarne ai conoscenti. Tutto chiaro? Se lo è, vediamo come arrivarci.

I consigli che seguono sfruttano l’esempio del ristorante, ma sono applicabili con i dovuti aggiustamenti a qualsiasi attività di servizi.

  1. Prendete nota di nomi e cognomi delle persone che prenotano con un coupon (se non lo fanno via telefono, predisponete un form dove compaiano tali dati). Accoglietele al meglio, salutandole con il proprio nome di battesimo e magari facendo trovare un segnaposto con i nomi.
  2. Prevedete un omaggio, specie se presente una donna o dei bambini. Non serve inventarsi la luna. Nel caso di una donna, una rosa con un bigliettino di benvenuto e un biglietto da visita con i ringraziamenti è sufficiente.
  3. Accompagnate al tavolo le persone, e fate in modo che si sentano non solo clienti come gli altri, ma privilegiati. Scegliete i tavoli migliori, non i peggiori. Se possibile, fate scegliere al cliente la collocazione che preferisce, non date l’impressione di averli confinati da qualche parte dove non diano fastidio, specie se il locale è vuoto.
  4. Non limitatevi alla prassi descritta nel coupon. Uscite dagli schemi, non per quanto riguarda l’offerta, che è vincolante, ma per quanto riguarda il metodo. Attenersi a ciò che sta scritto sul coupon sanno farlo tutti. Per esempio, intrattenete un dialogo con i vostri ospiti. Raccontategli la storia del ristorante, chi ci lavora, quali ingredienti usate. Qualsiasi cosa vi venga in mente. Se avete qualche aneddoto curioso, o una piccola storia, meglio ancora. Si chiama “storytelling”, ed è una delle strategie di marketing più efficaci. Tutto ciò servirà a far sentire a proprio agio il cliente, e nello stesso tempo a distinguervi.
  5. Curate il servizio e la qualità di ciò che portate in tavola. Sembra banale, ma vi garantisco che c’è chi riesce a fare il contrario.
  6. A fine pranzo, recatevi di persona a chiedere al cliente come si è trovato, cosa è piaciuto e cosa no. Meglio sarebbe se fosse il cuoco ad occuparsi di tale aspetto, magari raccontando qualche dettaglio tecnico sui piatti che ha preparato.
  7. A fine pranzo, offrite qualcosa che non era presente nel coupon, come ad esempio un digestivo. Precisate che si tratta di un’offerta specifica e personale, una sorta di ringraziamento per avere scelto il locale. Lasciate trasparire che siete lieti che abbia scelto il vostro ristorante, e che vi farebbe piacere averlo nuovamente da voi.
  8. Astenetevi dal chiedere da dove arriva il cliente (cosa che fanno più o meno tutti gli esercenti). È comprensibile che vogliate valutare se arriva da vicino o da lontano, ma di per sé è un’informazione che non serve a nulla, se non a mettere in imbarazzo il cliente, che sa benissimo qual è lo scopo della domanda.
  9. Al momento del pagamento del conto, preparate un secondo coupon, questa volta senza la mediazione del sito. Offrite la stessa cena alle medesime condizioni. Avrete comunque guadagnato, non dovendo pagare il sito di couponing. In tal modo, se avete fatto le cose per bene, la gente tornerà, sapendo di spendere la stessa cifra. Non salutate il cliente dicendo semplicemente “la prossima volta non passi da Groupon, venga direttamente a trovarci”. Non funziona.
  10. Se il budget lo permette, e se non lo permette avete sbagliato a farlo, offrite un piccolo omaggio a ricordo della serata. Anche in questo caso non serve dissanguarsi, ma questo fatto, unito a quelli che abbiamo visto, innescherà il meccanismo virale, quello a cui dovreste puntare: il passaparola. Il giorno dopo il cliente non vedrà l’ora di raccontare agli amici come si è trovato nel vostro locale, per il semplice fatto che di sicuro sarà la stata la prima volta che si è imbattuto in un simile trattamento. Un trattamento leggendario, per l’appunto.
  11. Fatevi lasciare una email. E il giorno dopo inviate un ringraziamento per avere scelto il vostro locale.

A che serve tutto ciò? A distinguere la vostra offerta dalle altre, a innescare la viralità. Solo in questo modo avrete la possibilità di fidelizzare il cliente, e nello stesso tempo di dare il via al passa parola, che, anche nell’epoca del web 2.0, rimane uno dei più efficaci sistemi per fare business. Chi di noi, dovesse imbattersi in una simile esperienza, non correrebbe a parlarne ad almeno 10 persone nello spazio di qualche giorno?

Tutto ciò ha un costo? E’ impegnativo? Certo che ha un costo. Certo che richiede impegno, come del resto qualsiasi iniziativa imprenditoriale di successo.
Se non intendete affrontare tali aspetti, ripetiamolo ancora una volta, lasciate perdere, fate altro.

Immagino i commenti che potrebbero arrivare. “La gente punta solo a spendere poco, non gliene frega nulla del contorno” (nel senso figurato del termine). Si tratta di una generalizzazione. Per molti sarà così, ma non per tutti.

Una considerazione anche per i clienti, coloro che usufruiscono dei coupon. Occorre tenere presente che l’esercente ha posto in essere un’iniziativa nell’ottica di fidelizzare i clienti, quanto meno di farli tornare periodicamente. Mangiare bene e a poco prezzo piace a tutti, ma anche tornare in un posto dove si è stati trattati bene pagando il giusto e premiando in tal modo l’esercente va tenuto in considerazione. Instaurare un rapporto di fiducia con un ristoratore e poter contare su un posto sicuro per portare gli amici, ha la sua importanza, specie per i pranzi di lavoro.

Veniamo al vero scopo dell’articolo. Come si diceva, quello di inventarsi un lavoro. In relazione al fatto che sono ben pochi gli esercenti che hanno capito queste cose e sanno metterle in pratica, perché non offrirsi come consulente per massimizzare il ritorno economico dell’investimento pubblicitario? Magari preparando pure gli omaggi da dare ai clienti, i bigliettini, i coupon per la seconda cena, l’email di ringraziamento. Insomma, un pacchetto completo di assistenza all’esercente.

Perché non far stampare qualche biglietto da visita, andare a cena con il coupon e, all’atto di pagare il conto, insieme ai soldi lasciarne uno, facendo presente garbatamente cosa a vostro avviso avrebbe dovuto fare l’esercente per massimizzare l’investimento? (Non occorre dirgli tutto, naturalmente).

C’è spazio anche qui per inventarsi qualcosa. Alla faccia della crisi.

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